실리콘밸리의 스타트업들이 중시하는 성장 지표가 실제로는 기업의 건강성을 제대로 반영하지 못한다는 지적이 제기되고 있습니다. 겉으로 드러나는 수치와 실질적인 가치 창출 사이의 괴리가 투자자들의 신뢰를 잃게 만드는 요인이 되고 있습니다.
AI 스타트업의 매출 지표 조작 논란
Andreessen Horowitz의 지원을 받는 스타트업 Cluely의 최고경영자 Roy Lee가 지난달 기자에게 회사의 연간반복수익(ARR)에 대해 거짓 정보를 제공한 사실을 인정하면서 실리콘밸리에서 논란이 일고 있습니다. Lee는 TechCrunch 기자에게 회사의 ARR이 일주일 만에 700만 달러로 두 배 증가했다고 말했으나, 나중에 X(구 트위터)에서 “임의의 전화를 받고 거짓말을 했다”고 고백했습니다. 그는 실제 수치는 520만 달러라고 정정했으며, 이를 “공식적인 철회”라고 표현했습니다.
Lee의 행동이 특이할 정도로 대담하지만, ARR 수치를 부풀리는 것은 AI 스타트업 업계에서 흔한 관행이라고 실리콘밸리 투자자들은 지적합니다. ARR은 현재 매출을 12개월로 외삽한 지표로서, 해석의 여지가 충분해 많은 기업들이 자신에게 유리한 방식으로 계산합니다. AI 시대에 널리 사용되고 있지만, 동시에 스타트업의 성장을 측정하는 가장 신뢰할 수 없는 지표 중 하나가 되었습니다.
Stanford 대학의 경영과학 및 공학 교수 Chuck Eesley는 “스타트업 세계는 항상 약간의 무법지대 같은 곳이었다”고 설명합니다. 감시 기관이 없고 SEC의 정의도 없기 때문에, 기본적으로 벤처캐피탈과 인수자들의 실사 외에는 감시자가 없다는 것입니다. 결과적으로 창업자는 자금 조달이나 거래를 할 때 필요에 따라 숫자를 해석할 수 있게 됩니다.
ARR 계산의 단순함과 복잡성
ARR 계산의 기본 원리는 간단합니다. 반복 계약에서 한 달의 매출을 가져와 12를 곱해 연간 예상 매출을 산출하는 것입니다. 다만 “연간 실행 속도 매출”이라는 유사한 지표와 혼동되어서는 안 되는데, 이는 매출이 반복되는지 여부를 고려하지 않습니다. Anthropic, Glean, Cursor 등 여러 AI 기업들이 ARR을 보고하고 있으며, 특히 Cursor는 투자자들로부터 역사상 가장 빠르게 성장하는 스타트업으로 평가받고 있습니다.
NYU의 Innovation Venture Fund 선임 벤처 어소시에이트 Darren Yee는 “ARR은 구독 가격이 매우 직관적일 때 소프트웨어 비즈니스, 특히 다른 기업에 예측 가능한 서비스를 판매하는 기업들을 위한 신뢰할 수 있는 벤치마크였다”고 말합니다. 그러나 AI 시대가 도래하면서 상황이 변했습니다. 반복 수익의 경우 어떤 계약을 포함할지, 어떤 기간을 사용할지 등 측정 방식에 충분한 여지가 있어서, 스타트업들이 수치를 조정하기가 상대적으로 쉬워졌습니다.
특히 주간 매출이 변동하거나 일부 반복 구독이 만료되는 경우 수치가 크게 달라질 수 있습니다. Stanford의 Eesley는 많은 AI 비즈니스 고객들이 새로운 도구를 시도하기를 원하지만 시험 기간 후 중단한다고 설명합니다. 이러한 매출도 계약이 갱신되지 않음에도 불구하고 “반복”으로 계산될 수 있습니다.
AI 시대의 새로운 과제들
ARR이 오늘날 신뢰할 수 없는 이유 중 또 다른 하나는 스타트업들이 고객에게 사용량에 따라 요금을 청구하는 방식으로 전환하고 있다는 점입니다. “고객들은 명목상의 구독 수를 가질 수 있지만 대부분 사용량에 대해 비용을 지불합니다. 이는 초기 단계에서 매우 불규칙한 매출 귀속을 만듭니다”라고 Yee는 설명합니다. 한 달의 구독을 가져와 12를 곱하는 것만으로는 연간 계약이 실제로 어떻게 진행될지 예측할 수 없다는 의미입니다.
Cluely의 Lee는 ARR이 더 이상 유용한 지표가 아니라고 생각합니다. Bloomberg에 보낸 이메일에서 Lee는 미디어에 대한 불만과 함께 ARR을 스타트업 성장의 지표로 사용하는 것에 대한 거부감을 표현했습니다. “1년 미만된 회사의 ARR이 무엇인가요?”라고 그는 썼으며, “계산이 우리에게는 의미가 없습니다. 가짜 회계 사람들이 만든 가짜 회계 숫자입니다”라고 덧붙였습니다. Lee의 측정값은 주마다 20% 변동하고 있습니다.
더 나은 대안이 많지 않을 수 있으며, 더 정교한 감시 프로세스는 그만한 가치가 없을 수도 있습니다. Eesley는 “소규모 스타트업에 많은 감시 및 회계 비용을 부과하여 일어나야 할 혁신과 실험을 억제하는 것에 주의해야 한다”고 말합니다.
투명성과 신뢰의 중요성
Baker Donelson의 신흥 기업 그룹 공동 의장 Chris Sloan은 광범위한 투명성을 권장합니다. “항상 너무 적게 공개하기보다는 너무 많이 공개하는 쪽으로 기울어지세요”라고 Sloan은 말합니다. 기술적으로 증권 사기가 아니더라도, “잠재적 투자자와의 신뢰를 깨뜨렸다면 그것을 되돌릴 수 없습니다”라고 그는 덧붙였습니다.
현재 많은 기업들이 ARR을 보고하고 있지만, 이 지표의 신뢰성에 대한 의문은 계속 제기되고 있습니다. Anthropic, Glean, Cursor 등이 ARR을 공개했으며, OpenAI의 특정 제품의 반복 수익은 미디어 매체들이 밀접하게 주시하고 있는 수치입니다. 그러나 각 회사가 ARR을 계산하는 방식이 다를 수 있다는 점이 비교 가능성을 떨어뜨립니다.
스타트업 생태계에서 신뢰는 장기적인 성공의 기초입니다. 한 번 깨진 신뢰는 회복하기 어렵고, 이는 향후 투자 유치나 비즈니스 파트너십에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 기업들은 수치를 부풀리는 유혹에 저항하고 정직한 보고를 유지하는 것이 중요합니다.
스타트업 성과 평가 시 알아두면 좋은 팁
스타트업의 재무 지표를 평가할 때는 ARR 하나만 의존하지 않는 것이 좋습니다. 고객 확보 비용, 고객 생애 가치, 이탈률 등 여러 지표를 함께 살펴보면 더 정확한 그림을 얻을 수 있습니다. 또한 회사가 제공하는 추가 정보, 예를 들어 고객 수, 평균 계약 가치, 갱신율 등을 요청하는 것도 도움이 됩니다.
투자자나 파트너로서 실사를 진행할 때는 회사의 계산 방식을 명확히 이해하는 것이 중요합니다. ARR이 어떻게 계산되었는지, 어떤 계약이 포함되었는지, 기간은 어떻게 설정되었는지 구체적으로 물어보세요. 회사가 이러한 질문에 명확하게 답할 수 없다면, 그것 자체가 신호가 될 수 있습니다.
또한 회사의 과거 성과와 미래 전망을 비교하는 것도 유용합니다. ARR이 급격히 증가했다면, 그 이유가 새로운 고객 확보인지 기존 고객의 지출 증가인지 확인해보세요. 단기적인 변동성이 큰 경우, 그 원인이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다.
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